【營(yíng)銷管理】與客戶溝通的技巧

　　我們營(yíng)銷人員在營(yíng)銷時(shí)往往會(huì)遇到各種各樣的客戶，如果使用一種通用的方法來(lái)進(jìn)行溝通很容易錯(cuò)過(guò)很多潛在的客戶。針對(duì)不同類型的客戶有不同的應(yīng)對(duì)方法，也有普遍適用的一些與客戶溝通的技巧，以下?tīng)I(yíng)銷客戶溝通技巧由正睿咨詢總結(jié)，希望對(duì)您有所幫助。

　　不同的客戶類型應(yīng)對(duì)方法

　　直口快型：對(duì)于這種客戶首先不能讓他發(fā)怒，特別是在用詞的態(tài)度上一定要特別地小心，穩(wěn)重地與對(duì)方接觸，不要對(duì)任何事情發(fā)表評(píng)論，你要做個(gè)好聽(tīng)眾，適時(shí)地贊美或稱贊他。

　　沉著冷靜型：對(duì)于沉著冷靜型的你，說(shuō)服技巧必須講求邏輯，說(shuō)明必須以數(shù)字和實(shí)例，談話的內(nèi)容必須符合對(duì)方的興趣，需要與他長(zhǎng)期的交往，因?yàn)槌林偷娜藢?duì)事物的判斷非常細(xì)膩。

　　好友社交型：對(duì)于這種客戶一定要保持誠(chéng)懇的交往，讓他感到你是他的好伙伴，并要學(xué)會(huì)配合對(duì)方的步調(diào)，不可冒犯對(duì)方。

　　孤立排他型：他本身在性格上存在缺陷，所以在跟這種客戶交往時(shí)，一定要讓他感覺(jué)到你很喜歡他，甚至感到你們就是好朋友，你還要像他一樣地配合他的步調(diào)，不要冒犯到對(duì)方。

　　討價(jià)還價(jià)型：這種人的表現(xiàn)比較誠(chéng)實(shí)，喜歡占便宜，所以我們一定要表現(xiàn)得誠(chéng)實(shí)正直，超過(guò)一種界限時(shí)，就不能再屈服，你讓對(duì)方感覺(jué)到，你代表的是你們公司，你在銷售質(zhì)量?jī)?yōu)異的合格產(chǎn)品，事實(shí)上你講的每一句話都是非常誠(chéng)懇的，你不能讓他或者說(shuō)讓這種討價(jià)還價(jià)型的人認(rèn)為他是對(duì)的。

　　與客戶溝通的技巧

　　一般認(rèn)為，銷售人員有良好的口才叫做溝通技能。但是，溝通是一個(gè)聽(tīng)說(shuō)的雙向過(guò)程。你怎么說(shuō)，怎么問(wèn)，怎么傾聽(tīng)，怎么答都是銷售人員應(yīng)該掌握的的技能。

　　與客戶溝通語(yǔ)言表達(dá)的技巧

　　在銷售工作中，有很多場(chǎng)合，需要銷售人員介紹企業(yè)和產(chǎn)品，并說(shuō)服客戶接受你的產(chǎn)品，因此良好的語(yǔ)言表達(dá)力是一個(gè)銷售員的重要條件之一。它主要表現(xiàn)在下面幾個(gè)方面：

　?、偾逦?jiǎn)潔

　　②語(yǔ)言感染力

　?、壅f(shuō)服力：抓住客戶的切身利益展開(kāi)說(shuō)服工作

　　④得體的身體語(yǔ)言：溝通的總體感覺(jué)＝7%語(yǔ)言表達(dá)+38%口頭表達(dá)+55%的面部表情l有效的方式：多用舉例與圖表，勿用太多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)與技術(shù)性詞句與客戶溝通詢問(wèn)的技巧

　　在與客戶的溝通過(guò)程中，詢問(wèn)得好我們可以更快、更多的得到我們想要的信息。

　　技巧一：一般性引導(dǎo)，即給出對(duì)方提供信息的空間，鼓勵(lì)對(duì)方盡可能多地討論有關(guān)溝通的目的與內(nèi)容，如：

　?、?gòu)埥?jīng)理，最近生意好嗎？

　?、谀銓?duì)這個(gè)問(wèn)題怎么看呢？

　?、勰隳芨唧w的談一下嗎？

　?、苓€有呢？

　　技巧二：暫停，暫停是鼓勵(lì)對(duì)方為這個(gè)話題提供更多的信息,期間要保持眼神的接觸。

　　技巧三：重復(fù)，重復(fù)是通過(guò)總結(jié)對(duì)方的信息，表示你對(duì)客戶所談?wù)摰膬?nèi)容感興趣。

　　技巧四：試探，即對(duì)所溝通的細(xì)節(jié)提出直接的問(wèn)題，為試探成功更深入的溝通。

　　技巧五：演繹，就是理解了客戶的信息后，把他的內(nèi)容引導(dǎo)或轉(zhuǎn)化成客戶明白，自己期望的一致結(jié)果。

　　與客戶溝通傾聽(tīng)的技巧

　　原一平說(shuō)：“對(duì)銷售而言，善聽(tīng)比善辯更重要”。傾聽(tīng)不但能使你精確地捕捉到客戶所傳達(dá)出來(lái)的信息，而且還給予客戶一種被尊重的感覺(jué)，從而獲得客戶更多的認(rèn)同。從以下五點(diǎn)可以鍛煉你的傾聽(tīng)技巧：

　　技巧一：培訓(xùn)積極的傾聽(tīng)技巧，站在客戶的立場(chǎng)專注傾聽(tīng)客戶的需求、目標(biāo)，適時(shí)地向客戶確認(rèn)你的理解，更能激起客戶講出他內(nèi)心的想法。

　　技巧二：讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)，只有充分了解客戶的狀況，才能更好的滿足他的需求。

　　技巧三：秉持客觀、開(kāi)闊的胸懷，不要心存偏見(jiàn)，只聽(tīng)自己想聽(tīng)的或以自己的價(jià)值觀去判斷客戶的想法。

　　技巧四：對(duì)客戶所說(shuō)的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度，讓其做更詳細(xì)的解釋，把話說(shuō)完，在沒(méi)有了解所有情況時(shí)，不要和客戶討論和爭(zhēng)辯。

　　技巧五：掌握客戶真正的想法，客戶有客戶的立場(chǎng)，我們要盡可能的聽(tīng)出客戶的真正想法。

　　與客戶溝通談判的技巧

　　談判就是要建立關(guān)系，達(dá)成買(mǎi)賣雙方都滿意的協(xié)議。其基本策略如下：

　　避免爭(zhēng)論

　　①冷靜地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)；

　　②婉轉(zhuǎn)提出不同的意見(jiàn)；

　　③分歧產(chǎn)生之后談判無(wú)法進(jìn)行，應(yīng)馬上休會(huì)。

　　最后期限

　?、俨灰づ瓕?duì)方；

　?、诮o對(duì)方一定的時(shí)間考慮；

　　③對(duì)原有條件也有所適當(dāng)?shù)淖尣健?

　　還有避實(shí)就虛、以退為進(jìn)、紅白臉策略、反客為主、兵不厭詐、綿里藏針、心智策略、不要自我封閉………