【營(yíng)銷(xiāo)管理】中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方法與策略

　　企業(yè)應(yīng)該由產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)向企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)需要企業(yè)提供產(chǎn)品的改變或者增值服務(wù)，做一個(gè) “要為少米之炊”的 “巧婦”，沉下市場(chǎng)認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研給自己的產(chǎn)品和價(jià)格重新定位，重新審定銷(xiāo)售策略和市場(chǎng)策略，更需要企業(yè)重新打造一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍，方可百戰(zhàn)百勝，立于不敗之地。正睿獨(dú)創(chuàng)的 “４性５Ｗ６Ｍ”工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)方法與策略，非常適合中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)做營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃。

　　中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)“４性”

　　首先是邏輯性。任何銷(xiāo)售和市場(chǎng)行為都要符合市場(chǎng)行為準(zhǔn)則，都要符合客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣。

　　其次是合理性。合理性包含兩個(gè)方面，一是合情合理，二是合法合理。合情合理好理解，合法合理大家可能不理解。為什么營(yíng)銷(xiāo)要遵循合法合理呢？筆者曾經(jīng)輔導(dǎo)過(guò)東莞的一家企業(yè)，該企業(yè)在 《公司簡(jiǎn)介》里寫(xiě)道，“××公司是中國(guó)第一家引進(jìn) ××生產(chǎn)線的廠家”，并在阿里巴巴、官方網(wǎng)站進(jìn)行宣傳。雖然該企業(yè)確實(shí)是第一家引進(jìn)此生產(chǎn)線的廠家，但還是２０１２年被東莞市工商局以 “虛假宣傳”查處。如果將那句話(huà)改成 “×× 公司是中國(guó)最早引進(jìn) ××生產(chǎn)線的廠家之一”就合法了。

　　全球著名的某箱包企業(yè)因?yàn)椴涣私庵袊?guó)的法律而犯了一次大錯(cuò)。按照我國(guó)法律、法規(guī)的規(guī)定，商品箱包要有吊牌，上面要注明材質(zhì)、注意事項(xiàng)等內(nèi)容。那家著名的箱包企業(yè)忽略了這一點(diǎn)，在某款箱包上沒(méi)有掛吊牌，從而被工商部門(mén)查處，損失慘重。為此，這家企業(yè)在美國(guó)成立了一個(gè)十多人的法務(wù)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)研究中國(guó)的法律、法規(guī)。這就是營(yíng)銷(xiāo)上不合法的案例。

　　再次是操作性。我們的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案或是促銷(xiāo)方案，無(wú)論寫(xiě)得再好再完美，牽涉到錢(qián)、人、物，任何一個(gè)環(huán)節(jié)有困難就無(wú)法執(zhí)行。我們講的“三分方案七分執(zhí)行”就是這個(gè)道理。

　　最后是商業(yè)性。簡(jiǎn)單地說(shuō)，商業(yè)性就是賺錢(qián)。我們的任何市場(chǎng)行為都是為了賺錢(qián)，但不是每個(gè)市場(chǎng)行為都能保證賺到錢(qián)。我們經(jīng)常講，渠道是試出來(lái)的。我們?cè)陧?xiàng)目上，因?yàn)槠髽I(yè)原本用于市場(chǎng)推廣的費(fèi)用不多，很多時(shí)間用來(lái)和老板溝通要做這些推廣，但他們不理解，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)老師一來(lái)就是要花錢(qián)。他們知道在做成本分析的時(shí)候，就把營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用核算進(jìn)去了，能省一分就是賺到的。這是非?；闹嚨?。這錢(qián)不花，肯定是增長(zhǎng)疲軟。所以，老板一定要想明白，市場(chǎng)推廣費(fèi)用如果花下去，不能保證馬上賺錢(qián)，至少也能帶來(lái)品牌影響力。市場(chǎng)推廣的任何一個(gè)行為都是加分的。

　　中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)“5W”

　　廣告和推廣行為，不僅是給新客戶(hù)看的，還是給老客戶(hù)看的。大家能把這句話(huà)吃透，就不得了了！因?yàn)楣荆福埃サ臉I(yè)績(jī)是老客戶(hù)或老客戶(hù)介紹而來(lái)的。它分解到 “５Ｗ”，即 ＷＨＯ營(yíng)銷(xiāo)人資系統(tǒng) （品牌定位和梳理、產(chǎn)品定位和梳理、營(yíng)銷(xiāo)載體的搭建、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的再造……）、ＷＨＡＴ營(yíng)銷(xiāo)支援系統(tǒng) （流程制度的梳理、企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)文化的再造、營(yíng)銷(xiāo)組織的發(fā)展……）、ＷＨＥＲＥ營(yíng)銷(xiāo)管道系統(tǒng) （客戶(hù)群體和名單、常用渠道整理、新渠道開(kāi)發(fā)、新舊媒體等）、ＷＨＥＮ時(shí)間控制系統(tǒng) （時(shí)間監(jiān)控系統(tǒng)）、ＨＯＷ 營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng) （市場(chǎng)監(jiān)控系統(tǒng)、業(yè)務(wù)行為管控、營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)督服務(wù)、行銷(xiāo)工具管控等）。

　　中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)“６Ｍ”

　　“６Ｍ”是什么？我們不要用英文的角度去看這個(gè) “６Ｍ”。我們說(shuō)的是：每一個(gè)部門(mén)、每一個(gè)業(yè)務(wù)人員、每一天、每一個(gè)產(chǎn)品、每一次方案、每筆費(fèi)用。這是市場(chǎng)和銷(xiāo)售的控制系統(tǒng)。老板要知道每一個(gè)部門(mén)、每一個(gè)業(yè)務(wù)人員、每一天在干什么，每天、每個(gè)人、每個(gè)部門(mén)營(yíng)業(yè)額是多少。這講的是銷(xiāo)售的控管系統(tǒng)，我們有一套比較成熟的方案和控管工具。例如遠(yuǎn)程掌上ＣＲＭ系統(tǒng)、ＧＰＳ系統(tǒng)、手機(jī)訊息控管系統(tǒng)、ＥＭＡＩＬ控管系統(tǒng)。每一個(gè)產(chǎn)品、每一次方案、每筆費(fèi)用，講的是企業(yè)的每個(gè)產(chǎn)品都是賺錢(qián)單位，每一個(gè)推廣的方案也是賺錢(qián)單位，每筆費(fèi)用下去，都要保證能賺到錢(qián)，不要放空炮。不過(guò)這里講一個(gè)概念，很多老板犯糊涂，急功近利的思想太嚴(yán)重，認(rèn)為做一次廣告、發(fā)一次ＤＭ直投、發(fā)一次ＥＭＡＩＬ就有很大的效果了。廣告行為一定要堅(jiān)持，只要我們的目標(biāo)客戶(hù)群體是對(duì)的。