【營銷管理】營銷市場分析方法與策略

　　作為參與市場競爭的企業(yè)而言，判斷自己的市場地位至關重要。市場占有率是評估企業(yè)市場地位的重要指標。當一個企業(yè)獲得市場25%的占有率時，一般就被認為控制了市場。關于營銷市場分析方法與策略,正睿咨詢小編總結如下，希望對企業(yè)家及管理者有所幫助。

　　一、營銷市場占有率的意義

　　市場占有率分析是企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析的一個非常重要的因素。市場占有率一般有上限、中線和下限。不同市場占有率的戰(zhàn)略意義如下：

　　1.如果企業(yè)的市場占有率達到上限74%，不論其他企業(yè)的勢力如何，你的企業(yè)都處于絕對的安全范圍之內(nèi)。達到該目標的企業(yè)一般應不會爭奪這個范圍以外的市場，因為剩下的市場中的顧客一般是其他企業(yè)的忠實顧客，通常難以爭取到他們。

　　2.如果企業(yè)的市場占有率達到42%，即市場占有率的中線，那么企業(yè)就可以從競爭中脫穎而出并處于優(yōu)勢地位。因此，該值表示企業(yè)處于相對安全的狀態(tài)而且處于業(yè)界的領先者。

　　3.如果企業(yè)的市場占有率達到26%，則說明企業(yè)有從勢均力敵的競爭中脫穎而出的可能性。處于26%以下的企業(yè)則很容易受到攻擊。

　　4.如果企業(yè)與另一家企業(yè)在局部區(qū)域內(nèi)進行一對一的競爭時，只要企業(yè)的市場占有率是對手的3倍，那么對手就很難對你形成威脅。如果競爭發(fā)生在一個較大的局部區(qū)域內(nèi)，有超過三家以上的企業(yè)一同競爭，那么只要有一家企業(yè)的市場占有率是其余企業(yè)的1.7倍，那么這家企業(yè)就處于絕對安全的范圍內(nèi)。

　　二、營銷市場結構分析

　　營銷市場領導者具體策略：

　　l.通過營銷傳播不斷強調(diào)自己的領導地位；

　　2.擴大市場總需求：開發(fā)新用戶、新用途、擴大使用量

　　保護市場份額：陣地防御、側翼防御、以攻為守、反擊防御、運動防御、收縮防御

　　1.擴大市場份額：價格競爭、大量廣告、產(chǎn)品創(chuàng)新、進入新的細分市場、名牌戰(zhàn)略、積極促銷

　　2.持續(xù)的汰舊換新，不斷挑戰(zhàn)自己，維持企業(yè)主導市場的權利

　　3.封鎖競爭：價格競爭、分品牌戰(zhàn)略、購并競爭

　　營銷市場挑戰(zhàn)者策略：

　　1.確定戰(zhàn)略目標和競爭對手：市場領導者 / 實力相當者 / 實力較小者

　　2.選擇進攻策略：正面進攻、側翼進攻、包圍進攻、迂回進攻、游擊進攻

　　3.選擇特定的進攻戰(zhàn)略：可行的選擇有價格折扣戰(zhàn)略、廉價品戰(zhàn)略、聲望商品戰(zhàn)略、產(chǎn)品擴散戰(zhàn)略、產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略、改進服務戰(zhàn)略、分銷創(chuàng)新戰(zhàn)略、降低制造成本戰(zhàn)略、密集廣告促銷戰(zhàn)略等；

　　營銷市場追隨者策略：

　　市場地位分析的“三四律”

　　布魯斯·亨德森是波士頓咨詢公司的創(chuàng)始人。1976年，他在BCG的出版物《管理新視野》中撰文談論市場份額：在一個穩(wěn)定的競爭性市場中，永遠不會有多于三個的主要競爭對手，而其中最大的競爭者的市場份額不會超過最小的四倍(三四律)，如下圖所示。

　　三四律是由下面兩個條件決定的：

　　第一，在任意兩個競爭者之間，2：1的市場份額似乎是一個均衡點。在這個均衡點上，無論哪個競爭者要增加或減少市場份額，都顯得不切實際，而且得不償失。這是一個通過觀察得出的經(jīng)驗性結論。

　　第二，市場份額小于最大競爭者的1／4就不可能有效地參與競爭。這也是一個經(jīng)驗性結論，但不難從經(jīng)驗曲線的關系中推斷出來。

　　通常，上述兩個條件最終將導致這樣的市場份額序列：每個競爭者的市場份額都是緊隨其后的競爭者的1.5，而最小競爭者的市場份額不會小于最大者的1／4。從數(shù)學原理上講，要同時滿足上面這兩個條件，就不應有三個以上的競爭者存在。