【營銷管理】如何分析市場機會？市場機會分析矩陣

　　企業(yè)產(chǎn)品或服務存在市場機會，并不說明你就知道市場機會在何方，也不說明你能夠把握市場機會，更不說明你一定能夠盈利賺錢。只有正確掌握市場機會分析方法，才能在機會到來時精準把握住。那么，如何分析市場機會呢。

　　顧客價值導向型企業(yè)的市場機會分析方法

　　顧客價值導向型企業(yè)的MOA（市場機會分析）框架合作共贏越來越受到企業(yè)的青睞，以合作為基礎的市場機會模型如下圖所示。該模型假定市場機會來源于最終消費者，正是最終消費者的需要創(chuàng)造了需求。最終消費者與渠道客戶相聯(lián)系，并后向與生產(chǎn)商、供應商相連。

　　市場機會分析建立MOA框架的四個階段

　　根據(jù)上述價值交換系統(tǒng)模型，可以建立如下圖所示的MOA框架，其流程大致可以分為四個階段。

　　第一階段是宏觀環(huán)境分析，目的是幫助企業(yè)了解經(jīng)濟、文化、社會、技術、政府等力量是如何催生、涌現(xiàn)市場機會的。

　　第二階段是最終消費者市場定位，幫助企業(yè)識別出具有一定機會的市場和顧客。通常說來，這個階段的結(jié)果會極大地影響企業(yè)在目標市場上的戰(zhàn)略決策。

　　第三階段是價值分析，幫助企業(yè)理解市場中關鍵參與者之間交互作用的特性與動態(tài)性，重點在于了解供應商、競爭對手、渠道客戶與最終消費者之間的價值交換過程。

　　第四階段是市場機會評估。一定程度上，評估需要預測市場未來的需求，可以選擇的評估標準有： 1)財務標準，如銷售額增長率、投資回報率、現(xiàn)金流等；2)持久競爭優(yōu)勢標準，如行業(yè)進入壁壘、市場份額等；3)協(xié)同性標準，如增加生產(chǎn)其它產(chǎn)品的機會等；4)公司和品牌形象標準，如公司形象的一致性等。

　　顧客價值確定（Customer Value Determination，CVD）是市場機會分析（MOA）相匹配的一種方法。

　　市場機會分析顧客價值確定（CVD）

　　CVD流程：企業(yè)應該綜合多種信息來源來對顧客進行分析，如下圖所示就是一類典型的CVD流程。

　　第一步是定義顧客價值維度。在選定目標顧客市場之后，就需要識別顧客的需要或價值。

　　顧客價值確定（CVD）是市場機會分析（MOA）的核心分析流程。

　　市場機會CVD與宏觀環(huán)境分析

　　顧客是多變的，而且，顧客群體本身也會因為時間推移而發(fā)生變化，結(jié)果是顧客希冀價值會隨著時間而發(fā)生變化，這樣，企業(yè)就需要收集信息對顧客價值變化的預測提供參考。

　　市場機會分析顧客價值變化來源

　　宏觀環(huán)境分析就是關鍵的信息來源之一。宏觀環(huán)境變化是顧客價值變化的主要推動力之一。通常，顧客價值變化來源于主要四個因素，如下圖所示。

　　不能掌握正確的市場機會分析方法，機會敲門時，可能置若罔聞，因為無從判斷眼前的是不是機會。以上市場機會分析方法希望對您有所幫助，對相關內(nèi)容感興趣的朋友可以移步正睿營銷管理咨詢欄目或在線咨詢專家。