目標市場與目標客戶有什么區(qū)別？（一）

　　目標市場是指具有相同需求或特征的、公司決定為之服務的購買者群體。目標市場分析的目的在于識別市場總量及各細分市場的變化情況，并據(jù)此發(fā)現(xiàn)在變化中蘊含的機會與威脅，是競爭策略設計、競爭戰(zhàn)略調(diào)整，以及市場目標制定的基礎。

　　市場容量是指在不考慮產(chǎn)品價格或供應商的前提下，市場在一定時期內(nèi)能夠吸納某種產(chǎn)品或勞務的單位數(shù)目，它由使用價值需求總量和可支配貨幣總量兩大因素構成，是經(jīng)濟增長的第一因素。沒有市場容量的商品生產(chǎn)是一種產(chǎn)能過剩的浪費。如果說企業(yè)效率是經(jīng)濟發(fā)展的主觀原動力，那么市場容量就是經(jīng)濟發(fā)展的客觀原動力。有市場容量，可以自然拉動企業(yè)投資和經(jīng)濟發(fā)展；沒有市場容量，僅僅依靠企業(yè)效率來推動經(jīng)濟增量，就蘊藏著經(jīng)濟失調(diào)的巨大風險，其發(fā)展質(zhì)量不高。

　　對單個企業(yè)而言，超越市場容量的生產(chǎn)是一種極其危險的行為。因此，對市場容量進行全面系統(tǒng)分析，測算市場總量及其變化趨勢，分產(chǎn)品、分地區(qū)、分人群對比銷售規(guī)模及其結(jié)構變化，是企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營的前提。

　　需要注意的是，市場容量不等同于市場需求，也不單純是市場供給，而是供需達到平衡狀態(tài)的一種市場規(guī)模。

　　市場總量分析

　　市場總量的變化趨勢對經(jīng)營計劃十分重要。企業(yè)首先需要收集過去一定時期的市場總量數(shù)據(jù)，繪制成為市場容量成長曲線；其次，需要依據(jù)歷史數(shù)據(jù)進行趨勢分析，對未來的市場容量做出預測。

　　一般而言，成長期蘊含機遇，此時應以快速市場占領、擴展分銷渠道為主要對策。而成熟期及衰退期蘊含威脅，此時企業(yè)應以市場細分，以及產(chǎn)品差別策略為主要對策。

　　細分產(chǎn)品市場容量及結(jié)構變化分析

　　由于市場總量的分析一般是針對某一品類的產(chǎn)品展開的，對于戰(zhàn)略布局的調(diào)整非常重要，但是對于年度經(jīng)營來說，還不足以直接形成策略制定的依據(jù)，故需要進一步分析各個細分產(chǎn)品的市場容量，同時對比各產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)，識別各產(chǎn)品細分市場的結(jié)構性變化。

　　一般而言，成長中的細分市場蘊含機會，而衰退中的細分市場蘊含威脅。根據(jù)細分產(chǎn)品分析結(jié)果，需要對年度經(jīng)營策略中的產(chǎn)品研發(fā)策略、研發(fā)投入，以及細分產(chǎn)品的推廣策略進行調(diào)整。

　　未完待續(xù)