【營銷管理】企業(yè)應如何管理分銷渠道

　　分銷渠道是指某種貨物和勞務從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物和勞務的所有權或幫助轉(zhuǎn)移其所有權的所有企業(yè)和個人。企業(yè)應如何管理分銷渠道呢，下面對分銷渠道的管理做了如下總結。

　　營銷渠道的主要功能

　　信息：搜集和傳遞營銷環(huán)境中有關潛在與現(xiàn)行顧客、競爭對手和其他影響者或影響力量的營銷調(diào)研信息。

　　促銷：發(fā)展和傳播有關為吸引消費者而設計的產(chǎn)品和服務的富有說服力的信息。

　　談判：達成有關產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權或者持有權的轉(zhuǎn)移。

　　訂貨：向制造商進行有購買意圖的反向溝通行為。

　　融資：收集和分配資金，供分銷渠道的不同層次工作所需。

　　承擔風險：在執(zhí)行渠道任務的過程中承擔有關風險。

　　物流：商品實體從制造商轉(zhuǎn)移到最終消費者的儲運工作。

　　付款：買方通過銀行和其他金融機構向賣方付款。

　　所有權的轉(zhuǎn)移：物權從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到其他人。

　　上述所有功能都具有三個共同特點：一是它們都使用稀缺資源；二是通過專業(yè)化會更有效率；三是它們可以在渠道成員之間互相轉(zhuǎn)移。

　　營銷渠道的類型

　　直接渠道：指生產(chǎn)企業(yè)不通過中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給消費者。直接渠道是工業(yè)品分銷的主要類型。

　　直接銷售的主要方式有：網(wǎng)絡銷售、上門銷售、郵購、電話營銷、電視直銷、制造商自設銷售機構等。

　　間接渠道：指生產(chǎn)企業(yè)通過中間商環(huán)節(jié)把產(chǎn)品傳送到消費者手中。間接分銷渠道是消費品分銷的主要類型，工業(yè)品中有許多產(chǎn)品諸如化妝品等采用間接分銷類型。

　　分銷渠道的劃分

　　分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：

　　1)零級渠道：即由制造商――消費者。

　　2)一級渠道(MRC)：即由制造商――零售商――消費者。

　　3)二級渠道：即由制造商――批發(fā)商――零售商――消費者，多見于消費品分銷。（或者是制造商――代理商――零售商――消費者。多見于消費品分銷。）4)三級渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費者。

　　零售商的類型有專賣店、百貨商店、超級市場、便利店、折扣商店、廉價零售商、超級商店。

　　批發(fā)商的類型有商人批發(fā)商、代理商和經(jīng)紀人、制造商的銷售分支機構和辦事處。

　　影響渠道選擇的因素及原因

　　盧泰宏教授說：中國營銷實踐中最棘手、變數(shù)最多、最直接影響績效的就是營銷通路。做好營銷管理在當今變化迅速的市場環(huán)境下顯得尤為重要，甚至營銷管理的好壞直接決定了企業(yè)的生死存亡。以上關于分銷渠道的功能、類型以及影響分銷渠道選擇的因素知識希望對企業(yè)應如何管理分銷渠道這一問題的解答有所幫助。更多營銷管理內(nèi)容歡迎關注正睿營銷管理咨詢服務。